(рецензия на книгу Уильяма Юри «Преодолевая НЕТ»)
Искусство продуктивного ведения переговоров - наука не из легких. Потому и овладеть им удается немногим.Вот все, казалось бы, мы продумали. На все «но» подготовили весомые «а если». А сделка все равно сорвалась на первых же минутах. Что нет так? Может быть наш деловой «танец» пришелся оппоненту не по вкусу или он просто-напросто не знает выбранных нами «па»? Сегодня мы попытаемся разобраться в лабиринтах «переговорологии» и найти-таки свет в конце этого тоннеля.
Дипломатия - это искусство позволять другому человеку делать, по- твоему. Даниэле Варе, итальянский дипломат.
Как часто нам приходится говорить с трудными людьми. Дома, на работе, на улице - везде есть трудные люди, с которыми нам необходимо контактировать. Они перебивают, не аавая нам сказать ни слова, сомневаются в нашей компетенции, дают заведомо ложную информацию, реагируют с раздражением на каждое наше слово, угрожают. Как же вести переговоры с такими людьми? «Чтобы пройти сквозь «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству, его негативные эмоции, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и Ваши реакции», - советует автор.
Таким образом, Вы должны решить 5 задач:
•не реагировать
•обезоружить оппонента
•сменить игру
•сделать так, чтобы ему было легко сказать «да»
•сделать так, чтобы ему было сложно сказать «нет».
Все вместе они именуются стратегией прорыва. Оппонент нападает на Вас и ждет, что Вы ответите тем же? Он настаивает на своем, а Вас так и подмывает отклонить его позицию? Он давит на Вас, желая увидеть Ваши коготки. Не доставляйте ему такого удовольствия! Вместо того, чтобы настаивать на своей идее, позвольте оппоненту самому нащупать путь к ней.
На многие ситуации человек реагирует автоматически. И, казалось бы, отключить этот рефлекс почти невозможно. Есть три наиболее распространенных типа реакции: дать сдачи, уступить, порвать отношения. При этом, нанеся ответный удар. Вы можете выиграть сражение, но проиграть войну. Уступив, создадите себе репутацию слабака. И не стоит думать, что это лишь в этот, последний раз. «Умасливать - значит бросать тигру бифштексы и думать, что, в конце концов, он станет вегетарианцем», - уточняет мысль Юри. Сгоряча разорванный контракт или партнерство, увольнение или развод - тоже не самый лучший итог переговоров. Бывает, конечно, что разрыв отношений уберегает от нежелательных последствий, к которым могут привести бесконечные споры, однако цена его весьма высока. Кроме того, существует опасность того, что Вы «подцепите» инфекцию «разрыватизма», то бишь, рвать отношения войдет у Вас в привычку. А это грозит Вам стопором - разрывая, каждый раз необходимо начинать все с начала.
Все эти реакции спонтанны, они на бессознательном уровне как будто бы защищают нас, но на самом деле далеки от логики. Потому как ввиду их наличия, Вы упускаете из виду собственные интересы. Часто оппонент отлично знает эту черту человеческой психологии и умело ею пользуется, нарочно заставляя Вас реагировать. Тем самым, цепляет Вас на крючок. Помните анекдот про то, как женщина в лифте при попытке на ее напасть, начала сама домогаться насильника, и у того отпало всякое желание исполнить намеченное. Отсутствие естественной реакции - страха и отпора - поставило его в тупик, у него просто-напросто не нашлось «шаблона реакции» на такое поведение. Также и с Вашим оппонентом, на Ваши «но» у него всегда за пазухой припрятан испытанный «шаблон-отпор». А вот попробуйте дистанцироваться от своих естественных импульсов и эмоций (на личное оскорбление, крик, сомнение) - «поднявшись на балкон», если оппонент начнет бить сапогом о пол. Вы вряд ли почувствуете тряску. Вы ведь пришли на встречу не для удовлетворения своих личных амбиций, не для того, чтобы отстоять свою позицию, а для того, чтобы удовлетворить Ваши интересы - допустим, подписать соглашение о поставке Ваших товаров для реализации сети супермаркетов. Так вот и не отвлекайтесь на всякие глупости, вроде выкриков оппонента: «У тебя ж еще молоко на губах не обсохло, а ты мне уже советуешь, где приобретать товар!». Помните об истинной цели переговоров - не оправдаться по поводу своего юного возраста, а сбыть товар. Не отвечайте на нападки, продолжайте гнуть свою линию, во что бы то ни стало.
Чтобы суметь отказаться от реакции, необходимо для начала сделать оппоненту рентген и распознать прием, который он использует для ведения переговоров, дабы понять, какой, собственно, реакции он от Вас ожидает. Как и реакций, основных видов приемов у оппонента тоже три: «каменная стена», атаки, уловки.
Что? Ну, что же, если это действительно так интересно, оставьте комментарий, и я закончу статью по своему опыту, расскажу, что действительно эффективно, а какие методы лучше не использовать, но это только в том случае, если статья, и в правду, интересна читателям, одним словом, жду Ваших комментариев
Сообщения
